フランスの取引先から返信が来ない理由 ｜8月は止まる、動くのは9月から

フランスの営業は、「何をやるか」より「いつ動くか」で結果が変わります。同じ商品、同じ資料、同じ熱量でも、7月に出すか9月に出すかで返ってくる反応がまったく違う。いま取引先から返信が来なくて不安な方へ、先に結論をお伝えします。8月なら、それは断られたのではなく、相手がバカンスで不在なだけです。フランスの一年は、夏に止まり、9〜11月に商談が動き、12月に売れる——このリズムがはっきりしています。パリ・南仏で日本ブランドの現地営業を担ってきた私たちの経験から、月ごとの動き方と、逆算の組み立て方を整理します。

01OVERVIEW【結論】フランスの営業は「何をやるか」より「いつ動くか」で決まる

フランスで売るための打ち手そのものは、そう多くありません。店を回る、展示会に出る、販売会を開く、メディアに載る。この4つが軸です。私たちがこれまで書いてきたのも、その一つひとつの進め方でした。

ところが現場に立ってみると、打ち手の質より先に効いてくるものがあります。それが時期です。

なぜなら、フランスの店側にも一年のリズムがあるからです。バカンスで判断が止まる時期、クリスマスに向けて仕入れを決める時期、在庫が満ちていて何も検討しない時期。相手が動く時期に合わせて提案すれば、同じ提案が通ります。外せば、良い商品でも「今じゃない」と言われて終わります。

この記事は、一年を6つの時期に分けて「その月に何が起きるか」「私たちが何をしたか」を並べたものです。カレンダーとしてではなく、逆算表として読んでいただけると、使いやすいと思います。

02JUL-AUG7〜8月｜市場が止まる。だからここは「仕込み」に使う

まず、いま多くの方が困っている時期の話をします。

7月下旬から8月いっぱい、フランスの商売は止まります。仕入れ担当者も、店のオーナーも、バカンスに入って不在になる。メールを送っても返信は来ません。電話も繋がりません。これは相手の対応が悪いのではなく、そういう国だと理解するところから始まります。

私たちが8月に南仏の3都市——ニース・カンヌ・モナコ——で十数件の店を回ったときも、そうでした。店は開いていても、いるのは店員だけ。仕入れの決定権を持つ担当者に会えたのは、そのうち数件です。ある書店では、仕入れ担当者がバカンス中で、名前と連絡先だけを教えてもらいました。ある茶葉店では、その場でこう言われました。「バカンスが終わる9月以降に、改めて来てほしい」と。

ここで大事なのは、この言葉を落胆として受け取らないことです。これは断りではなく、時期の案内です。実際、私たちはこの8月の訪問で得た連絡先をもとに、9月末に予定していたクライアント社長の訪仏に合わせて、5件の訪問候補を組み直しました。8月の訪問は「売る」ためではなく、9月に会う約束を作るためのものだったわけです。

もうひとつ、止まる時期にしかできない仕事があります。日程の確定です。

同じ8月、私たちは南仏のショールームを訪ね、オーナーと対面で話して、11月の販売会の日程をその場で固めました。オンラインのやりとりでは決して分からないことが、行けば分かります。その店は路面ではなく建物の2階にあり、ふらっと入ってくる客はいない。だから事前告知の設計が成否を分ける——この読みは、現地で店の構造と客層を自分の目で見たから立てられたものです。

7〜8月にやるべきことは、提案ではなく仕込みです。 秋の日程を押さえる。会う約束を作る。資料を仏語で仕上げておく。市場が止まっている時期は、こちらが準備を終わらせるための時間だと考えてください。

03SEP9月｜バカンス明けが、一年で最初の勝負どころ

9月に入ると、フランスは一気に動き出します。そしてここからの3ヶ月が、一年で最大の商談期です。

理由はシンプルで、9〜11月がクリスマス商戦に向けた仕入れ期だからです。店は年末に何を売るかをこの時期に決めます。つまり、新しい商品を検討する動機が、店側にある数ヶ月なのです。裏を返せば、この窓を逃すと、次に検討してもらえるのは翌年になります。

9月は大規模な見本市が開かれる月でもあります。私たちが同行したパリ郊外の見本市では、5日間の会期で70件を超える来場者リストが残りました。ただ、会期中にまとまった注文は数件です。ここで「出て損した」と考えると、いちばん大事な仕事を落とします。

会期が終わってからが本番です。私たちは会期後の数日でパリ市内の既存店・新規店を10件ほど回り、そのうえで9月末から10月にかけて、来場者リストへのフォロー連絡を仏語圏・英語圏で分担して進めました。狙いは明確で、10〜11月の仕入れ判断に間に合わせることです。展示会のリストは、放置すれば数週間で冷めます。仕入れ期に照準を合わせて追いかけたとき、初めて受注に変わります。

なお、この時期はもうひとつ効く動きがあります。年末の枠取りです。次の章と、12月の章で触れます。

04OCT-NOV10〜11月｜受注の山。ただし日程は「祝日と天気」で動く

10月から11月は、私たちの経験でも受注がいちばん動く時期です。仕入れが決まり、店頭の入れ替えが進み、販売会を開けば人が来ます。年間の山をここに置くのが基本設計になります。

ただ、この時期の現場には、日本にいると想像しづらい変数が2つあります。

ひとつは祝日です。フランスの祝日は、電車やバスの本数が大きく減ります。街に出る人が減り、来場が落ちる。私たちがパリの店舗で販売会を組もうとしたとき、当初の日程の最終日が祝日にあたっていました。これを現地の店舗責任者から指摘され、日程を後ろにずらしました。カレンダー上は3日間の同じ販売会でも、祝日を1日含むかどうかで結果が変わる。日程は「空いているか」ではなく「人が動く日か」で決めます。

もうひとつは天候です。これは、こちらでは動かせません。パリで初めて販売会を開いた11月、初日は記録的な雪でした。来店は2〜3名、注文はゼロ。正直、初日の夜は重い気持ちでした。ところが翌日は天気が回復し、10名以上が来店して、その日にセーターが売れました。3日間を終えて、会期後の追加注文まで含めると7点になりました。

だから、1日単位の結果で判断してはいけません。 私たちが学んだのは、販売会の成否は3日間の合計と、その後に残ったもので測るということです。天気は読めませんが、祝日は読めます。読める変数を先に潰しておくのが、この時期の準備です。

05DEC12月｜ギフト需要。勝負は「その時、売り場にあるか」

12月のフランスは、クリスマスのギフト需要で動きます。買う理由が向こうにある月です。

ただ、この月にやれることはほとんどありません。12月の結果を決めるのは、クリスマス前に売り場の枠を取れているかだけです。そして枠は、その前の四半期に決まっています。

私たちの例で言えば、12月にパリの高級時計店で出展させてもらえた枠は、9月のイベント当日にその場で決まったものでした。9月の出展では注文がゼロでした。それでも、次回案内を希望する見込み客の連絡先を10件いただき、店の責任者がストールの品質を気に入って自ら客をブースへ案内してくれた。その日のうちに「12月のクリスマス前にもう一度」という話になり、会場も地下から地上階へ移りました。

12月の当日、その場でお求めいただいたのは2点で、うち1点は「奥様へのクリスマスプレゼントに」という理由でした。9月に集めた連絡先へ事前に案内を送っていたことが、この日につながっています。

つまり、12月は収穫の月であって、種を蒔く月ではない。12月に慌てて動いても、その年のクリスマスには間に合いません。12月に売りたいなら、9月に商談を始めている必要があります。

06JAN-MAR1〜3月｜展示会と、次シーズンの種まき

年が明けると、フランスの営業は次のシーズンに向けた仕込みに入ります。

ここで見落としやすいのが、冬のバカンスです。2月から3月頭にかけて、フランスには冬の休暇期間があります。夏ほど長くはありませんが、この間の告知は届きません。私たちは3月の販売会に向けたニュースレターを、冬バカンスが明けた直後の火曜に配信しました。休みの間に流すと、そのまま埋もれます。明けた直後に打つ——これだけで開封は変わります。

告知の準備そのものにも時間がかかります。3月の販売会は1月末に開催が決まり、そこから複数の現地インフルエンサーへの協力依頼、チラシの手配、店の顧客向けニュースレターの原稿と翻訳を、1ヶ月半で走らせました。日程が決まってから告知の設計を始めると、間に合いません。

1〜3月は、商談を仕掛ける時期でもあります。理由は2つあります。

ひとつは、前年の展示会で得たリストが、この時期の営業の起点になること。9月の見本市の来場者リストは、年明けにもう一度動かせます。もうひとつは、店側の事情です。パリのあるテーラーからは、「一旦注文は保留したいが、年明けにまた連絡してほしい。年明けから結婚式などのイベント需要で忙しくなるので、そのタイミングで前向きに検討したい」と言われました。相手の繁忙が、こちらの追い風になることもあります。

ただし、時期を外すとどうなるかも、この季節にはっきり出ます。2月にパリのアートショップやポスター専門店を28軒回ったとき、既存の取引先からこう言われました。「まだ在庫が十分にある。今注文するには早い。次回の注文は3月末を想定しているので、その頃に来てほしい」。断られたわけではありません。時期が合っていなかっただけです。この一言は、次の訪問日を教えてもらったのと同じことでした。

07APR-JUN4〜6月｜夏商材と、「夏に出会って冬に買ってもらう」設計

4月から6月は、動きが読みにくい時期です。年末商戦は遠く、バカンスはまだ来ていない。ここで何をやるかで、秋以降の差がつきます。

ひとつは、夏商材の商談です。季節商材の仕入れは、売る時期ではなく、その手前で決まります。たとえば扇子のような夏の商品は、5〜6月が仕入れの中心でした。「暑いからすぐ使いたい」というニーズで店頭で動く商品は、その直前に棚に入っていなければ売れません。年末商戦の逆算と同じことを、夏商材でもやる必要があります。

もうひとつが、この時期のいちばん大事な考え方です。冬の商品は「夏に売る」のではなく「夏に出会って、冬に買ってもらう」。

私たちが6月にパリの日本文化拠点で5日間の販売会を開いたときのことです。来場した方々は品質を高く評価してくれ、じっくり手に取り、質問もたくさんいただきました。それでも、その場での購入は限られていました。多く聞こえてきたのは「冬に買いたい」という声です。

ここで私たちは、販売会の定義を変えました。その場で売る場ではなく、シーズンになったら買いたい人のリストを集める場だと。夏に出会った人に、秋の販売会の案内を送る。この設計にすると、6月の活動が11月の受注に効いてきます。その場の売上が小さかった夏の活動を「無駄だった」と切り捨てるのは、この設計を持っていないからです。

もうひとつ、この時期に仕込むべきものがメディアです。フランスでもプレスリリースを作ってジャーナリストに個別にアプローチするやり方は一般的で、ウェブメディアは比較的すぐに動いてくれます。私たちが4月にメディアへのアプローチを始め、5月に高級時計メディアに掲載されたのも、この速さがあったからです。ただし紙媒体は違います。通常2〜4ヶ月前の準備が必要です。 秋冬号に載せたいなら、春には話を始めていることになります。

そして、この5月の掲載が、9月の時計店での出展につながり、その出展が12月の枠につながりました。春の一手が、年末に効いてくる。フランスの一年は、そういうつながり方をします。

08RISK時期を外すと、何が起きるか

ここまで月ごとに見てきましたが、最後に全体を貫いている一本の事実をお伝えします。

フランスでは、商談から受注まで2ヶ月以上かかります。

これは私たちが初期の1ヶ月の営業を振り返って出した結論で、その後も変わっていません。オーナー自身がじっくり検討する文化があり、仕入れの時期が決まっているからです。初回訪問で興味を持ってもらえても、その場では決まらない。後日の商談、検討期間を経て、相手の仕入れ時期に合わせて、ようやく注文が動きます。

この2ヶ月を計算に入れると、年間カレンダーは見え方が変わります。

• 12月の売り場に置いてほしいなら、遅くとも9月には商談を始めている
• 9月に商談を始めたいなら、8月にはアポが取れている
• 8月にアポを取るには、7月までに提案を送り終えている

つまり、年末に売るための仕事は、実質的に夏に終わっています。 逆に、時期を外したときに起きるのは「失注」ではなく「先送り」です。良い商品でも、在庫が満ちている店には入りません。バカンス中の担当者は判断しません。仕入れが終わった店は検討しません。そして先送りされた案件が次に検討されるのは、多くの場合、次のシーズンです。1ヶ月の遅れが、実際には半年の遅れになる。これがフランスで時期を外したときのコストです。

だから私たちは、この一年のリズムをカレンダーとしてではなく逆算表として使っています。「今月何をするか」ではなく、「あの月に売るために、今月何を終わらせておくか」で考える。それだけで、同じ活動量の結果が変わります。

09SUMMARYまとめ

フランスの営業には、はっきりした一年のリズムがあります。夏（7〜8月）は止まる。だから仕込みに使う。9月のバカンス明けから11月までがクリスマス仕入れ期で、一年で最大の商談期。12月は収穫の月で、その枠は前の四半期に決まっている。年明けから春は次シーズンの種まきと、前年のリストの再起動。そして商談から受注までは2ヶ月以上かかる。

フランスで売れるかどうかは、何をやったかではなく、それをいつやったかで決まります。

いま8月を前にして返信が来ていないなら、それは正常です。焦って追撃するより、9月に会う約束を作ることに時間を使ってください。そのほうが、確実に年末につながります。

とはいえ、この逆算を日本から遠隔で回しきるのは、簡単ではありません。祝日と天候で日程が動くこと、担当者が不在の時期、店が検討を始めるタイミング——どれも現地にいないと掴めない感覚です。パリ・南仏で日本ブランドの現地営業を担ってきた私たちが、年間の組み立てから訪問・販売会・フォローまで現地で動きます。「今年の年末に間に合うか」を具体的に相談したい方は、無料相談からお気軽にお問い合わせください。